您的位置: 旅游网 > 女人

中小地板企业渠道运作方法探讨

发布时间:2019-10-09 23:38:16

  中小地板企业渠道运作方法探讨

  十多年来,虽然地板行业得到了长足的发展,也涌现了一大批具有相当实力地板企业,但是,从整体行业全局来看,地板行业的真正主体还是中小企业。但是,在近两年行业形势整体发送变化的情况下,这些企业在经营上都遇到了不少的难题,其中最为普遍的情况就是渠道运作上遭遇的困境了。 很多地板厂商品牌在知名度不高的情况下,渠道运作或多或少都存在着这样一些问题:难以找到愿意经销自己产品的经销商;大都数经销商对开发市场、推广新产品缺乏积极性;大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。面对这种情况,不少地板企业束手无策,依靠现有的传统渠道,市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做市场,往往是既要让利给经销商,又要投入大量的人力物力帮助经销商做市场,结果是“两个和尚没水吃”,不明,费钱又费力,市场还没做好。 基于这些原因,很多地板企业不得不采取几种模式并用的方法,如络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。理论上,这些方法是对的,但是对于实力不强的中小型地板企业,这样做渠道显得不伦不类。实际上,三种简单而有效的渠道运作方法很适合中小地板企业。 第一种方法是企业直接砍向终端利器。针对重点市场,厂家必须占领的战略高地,或市场没有基础,找不到合适的经销商的市场,企业应由自己直接启动市场,在区域市场设立营业所,由厂家自己组织销售人员直接做终端。 这种方法的运用,要考虑投入产出比,有二种情形适合:一是高产区,二是战略要地。如经济文化中心,具有榜样作用的。这种方法还可用在经销商没有信心的地区,产品知名度、品认知度都不高情况下,与经销商谈判是很被动的,受制约的条件很多,到不如由厂家直接启动市场,倒着做渠道,再根据市场销售的情况,转变模式,若是高产品,就变成第一种模式,否则就转变成第三种模式---经销商做市场。 第二种方法是配合经销商做市场,对于经销商络不成熟地区,以直销带动分销,将经销商作为二级分销商设置,让其在竞争中过度,用这种方法启动市场时,必须有一个明确的进程,个月完成启动阶段,然后实行战略大转移,果断地转用第三种方法。 采取这种方法启动市场时,必须要有一支过得硬的营销队伍,和良好的终端管理能力,在终端上下的功夫,地板厂家做市场,地板经销商做物流。造势、宣传,营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。运用此种方法,也有虚实之分,一种是该市场志在必得,扎扎实实做基础工作,另一种是造势为主,做影响力,以招商为目的,一旦找到合适的经销商,再全面启动市场,不仅可以协助经销商把市场做大做强,而且还具了有对市场的控制权。 第三种方法是把市场大胆的交给经销商来运作,厂方派一名客户经理,协助或指导其工作,这种模式的市场由几种情况转变而来,一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。这种方法有个前提,就地板企业对经销商的掌控很重要,这类经销产往往能力较强,对通路建设较熟悉,但对品牌建设就不太熟悉,或者说不太关心,所以厂方必须派出客户经理,负责品牌的市场建设及维护,把厂方的营销理念,CARBON给经销商,帮助经销商建立二批络,比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员,建立渠道成员对厂家的忠诚度。 三种方法的结合运用,还决定了地板企业在区域市场的竞争策略,是打压竞品,领导潮流,还是低调跟随,不被淘汰。对地板企业来说,地板市场是千变万化的,但所谓万变不离其中,中小地板企业运作渠道不能轻视这些看上去简单至极的方法,只要融会贯通,在合适的情况下运用,企业营销就能游刃有余。

中药养生
纺织机械设备
机械泵
猜你会喜欢的
猜你会喜欢的